履约保函超10%，普通人该警惕的“隐形风险”

前几天和朋友喝茶，他愁眉苦脸地说起公司最近投标的项目，对方要求履约保函比例高达合同金额的15%。他苦笑道：“这哪是保障，简直是枷锁。”这句话让我意识到，很多普通生意人可能正面临类似的困境，却不知道其中隐藏的风险。

什么是履约保函？为什么超过10%就要警惕？

简单说，履约保函就像一种“金融担保”——银行或担保公司向项目发包方保证，如果承包方没能按合同履约，发包方就能从银行拿到赔偿。通常，这个比例在5%-10%之间算是行业常规。

一旦超过10%，事情就开始变味了。想象一下：你接了个100万的工程，自己垫资开工，结果还要冻结15万在银行不能动。这笔钱虽然不是立刻支付，但银行会要求你存入等额保证金或占用你的授信额度，相当于你的流动资金被“锁住”了一大块。

第一层：现金流窒息风险 老李的建筑公司去年中标一个市政项目，12%的履约保函要求让他不得不抵押了房产。项目进度款 delayed，而他的钱却卡在保函里动弹不得，最后不得不借高息贷款维持运营。“像是被绳子勒住了脖子，越挣扎越紧，”他这样形容。

第二层：谈判地位失衡 当发包方提出非常规的高比例保函要求时，往往意味着对方对承包商极度不信任，或是项目本身存在特殊风险。这种情况下，承包商在后续合作中容易处于弱势地位，任何变更、索赔都可能面临更多阻力。

第三层：隐性成本飙升 保函不是免费的。银行会收取手续费，通常按年费率0.5%-2%计算。如果保函比例高、期限长，这笔费用相当可观。更重要的是机会成本——那些被冻结的资金原本可以用于扩大经营、采购设备或承接其他项目。

我咨询了几位业内朋友，发现这种情况通常出现在：

发包方曾有过承包商违约的惨痛经历项目本身技术复杂、风险较高承包商规模较小、行业声誉尚未建立特定行业“潜规则”，如某些市政工程领域

一位项目经理透露：“有时候高保函比例是一种筛选手段，用来看承包商有没有实力承担这个项目。”

首先，学会算清账 接到高保函要求时，别急着答应。拿出计算器，仔细算算：

需要冻结多少流动资金？保函费用是多少？如果资金被锁，是否需要额外融资？成本多少？项目利润是否能覆盖这些额外成本？

其次，尝试谈判降低比例 不要以为保函比例不可谈。你可以：

提供公司成功案例、资质证明，建立信任提出分阶段保函方案（前期比例高，随工程进展降低）用其他担保方式部分替代，如母公司担保、资产抵押等

第三，风险转移策略 如果不得不接受高保函，可以在分包合同中将相应要求传递给下游供应商，但要注意合法合规，避免形成“债务金字塔”。

最后，学会说“不” 如果算来算去发现风险大于收益，勇敢拒绝可能是最明智的选择。商人王姐分享过她的经验：“去年拒了一个要18%保函的项目，后来听说接手的公司差点被拖垮。有些钱，不赚就是赚。”

长远来看，降低对高额保函依赖的根本方法是积累自己的商业信誉。包括：

按时保质完成每一个项目，积累成功案例与银行建立良好关系，争取更好的授信条件在行业内建立口碑，让好名声成为你的“隐形担保”

履约保函本质上是一种风险管理工具，但超过常规比例时，它可能从“安全垫”变成“绊脚石”。作为普通生意人，我们需要保持清醒：任何担保要求都应该与项目风险相匹配。

下次遇到超10%的保函要求时，不妨多问几个为什么，多算几笔账。商业世界没有“必须接受”的规则，只有经过计算的明智选择。保护好你的现金流，就是保护你事业的命脉。

毕竟，生意场上，活下去比什么都重要。而活下去的关键，往往就藏在那些不被注意的细节里——比如一纸保函上的百分比数字。