工程履约担保客户怎么找？手把手教你搞定

一、什么是工程履约担保？

先给大家打个比方。你请了个装修队给你家装修，怕他们干到一半跑路了，这时候就需要有个"中间人"做担保，保证装修队能按合同干完活。这个"中间人"就是工程履约担保。

简单说，工程履约担保就是担保公司向业主（发包方）保证，如果承包商（施工方）不按合同办事，担保公司就得负责赔偿或者找人接着干完。对承包商来说，有了这个担保，业主才敢把工程交给你做。

二、为什么需要找工程履约担保客户？

你可能要问："我是担保公司，为什么要主动找客户？"原因很简单：

市场竞争大：现在做担保的公司不少，你不主动，客户就被别人抢走了 客户需求多：现在工程项目多，很多承包商都需要担保 利润可观：做成一单能赚不少钱

三、哪些人需要工程履约担保？

找客户前，得先知道谁是你的潜在客户。主要这几类：

中小建筑公司：大公司一般有自己的担保渠道，中小公司更需要 新成立的建筑公司：刚起步，没什么业绩，特别需要担保 接大项目的公司：项目金额超过自己公司实力时，需要担保 投标政府项目的：很多政府项目都强制要求提供履约担保

四、去哪里找这些客户？

1. 线下渠道

（1）建筑行业协会和商会

每个地方都有建筑行业协会，里面全是你的潜在客户。怎么接触？

参加他们的会议和活动 申请成为会员 直接去协会办公室拜访

（2）工程招标现场

很多地方发布工程招标信息后，会有招标说明会。去这些地方：

当地公共资源交易中心 招标公司 建设单位

带上名片和资料，看到合适的承包商就上去聊。

（3）建筑工地

直接去工地找项目经理聊。别觉得唐突，做生意就是要主动。去之前：

了解下这个工地的项目情况 准备点小礼物（比如矿泉水、小点心） 选工人休息的时间去

（4）行业展会

各地经常有建筑建材展会，参展商很多都是你的潜在客户。去展会：

租个展位，不行就去参观 收集参展商名片 主动和参展的建筑公司代表聊

2. 线上渠道

（1）招标网站

很多工程招标信息都会在网上发布，重点关注：

政府采购网 公共资源交易中心网站 第三方招标平台（如招标雷达、千里马等）

看到合适的招标项目，查查投标公司，然后联系他们。

（2）企业查询平台

用天眼查、企查查这些工具：

搜索"建筑施工"、"建筑工程"等关键词 筛选本地企业 查看企业资质和规模 记录联系方式

（3）行业论坛和社群

很多建筑行业的老板和项目经理会在：

论坛（如筑龙网） QQ群、微信群 知乎、贴吧的相关板块

加入这些群，先别急着打广告，多帮人解答问题，混熟了再提你的业务。

（4）社交媒体

现在很多建筑公司老板都用：

抖音：发些工程担保知识的小视频 微信公众号：写行业相关文章 LinkedIn：联系企业高管

3. 转介绍渠道

（1）老客户介绍

服务好现有客户，让他们帮你介绍新客户。可以给点好处：

介绍成功给红包 下次担保费打折 送点实用礼品

（2）合作伙伴

和这些单位搞好关系，让他们推荐客户：

银行（很多担保需要银行配合） 会计师事务所 律师事务所 其他金融机构

五、怎么和潜在客户沟通？

找到人了，怎么谈？记住这几点：

别一上来就推销：先了解客户需求，比如问"近在投什么标？" 讲客户听得懂的话：别用太多术语，用"就像给人做担保一样"这种大白话 突出你的优势：比如"我们放款快"、"费率低"、"和很多银行有合作" 提供额外价值：比如"我们可以帮你优化投标方案"、"介绍其他项目资源"

六、常见问题解答

Q：客户说"太贵了"，怎么办？

A：不要直接降价，而是说： "我理解您的顾虑，我们的费率看起来高一点，但是：

我们放款速度比同行快3天，让您不会错过投标 我们和20多家银行合作，能帮您拿到更低利率的贷款 后期服务全包，您不用操心"

Q：客户说"已经有合作担保公司了"，怎么办？

A：可以这样回应： "完全理解！多一个选择对您也没坏处。这样吧，我把资料留给您，万一那边有什么问题，您随时找我。另外，我们近有个新政策，合作送免费法律咨询，您不妨了解一下？"

Q：怎么让客户信任我？

A：几个小技巧：

穿着正式点，别太随意 带齐公司资质文件 准备几个成功案例 说话实在，不吹牛

七、注意事项

别诋毁同行：说"那家公司不行"反而显得你不 别乱承诺：做不到的事千万别答应 跟进行业政策：担保政策经常变，要及时了解 维护好关系：过节发个问候，有行业资讯分享下

八、实战小技巧

准备一个"成功案例包"：把你们做过的成功案例整理成册，见客户时带上 制作对比表：把你的服务和同行对比，突出优势（但要客观） 利用季节因素：年底很多公司冲业绩，更容易谈成 设置优惠期限："本月签约送额外服务"这类话术能促进成交

九、长期发展建议

想长期做好这行，建议：

化：考个担保相关的资格证书 品牌化：做个网站，定期发行业分析 差异化：找到你的独特优势，比如"24小时快速出保" 合作网络：多和银行、保险公司建立合作关系

十、总结

找工程履约担保客户，核心就是：

知道谁需要（中小建筑公司、新公司等） 知道去哪找（线下+线上渠道） 知道怎么谈（站在客户角度，解决他们的问题）

记住，这行做的是信任生意。找到客户只是步，更重要的是用和诚信留住客户。刚开始可能会碰壁，但坚持下去，积累到一定客户量后，生意就会越做越顺。

提醒：担保有风险，接单前一定要做好客户资信调查，别为了做生意而忽视风险控制。